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银行保险销售违规的三大套路:夸大收入、推饥、错过风险预警
  • 2020-11-18 00:31

近年来,商业银行代销业务纠纷频发,很多代销问题逐渐暴露出来。近日,银监会和地方保监局密集下发与银行代销业务违规相关的罚款,引起市场关注。

调查发现,对代销产品的销售仍然缺乏严格的监管,银行保险渠道存在多种销售混乱现象。一些银行家通过夸大保险产品的收入、将保险产品与银行存款的收入进行比较、隐瞒风险和扣除费用等方式误导消费者购买。

麻袋研究所高级研究员苏表示,商业银行代销第三方产品存在很多问题。首先,代销团队良莠不齐,没有硬性准入门槛;其次,考核方式简单粗暴,容易出现踩合规红线牟利的情况;第三,金融消费者的宣传工作仍然缺乏。

因此,苏认为,一方面,金融机构应在准入阶段控制合作伙伴的资格,明确双方的权利和责任,跟踪代销流程,密切关注活代销等新方式,增加代销相关合规工作和风险防控的内容。另一方面,在委托理财侵犯金融消费者权益的情况下,要加大对相关商业银行的处罚力度,提高其违规成本,督促其改善业务管理。

一些银行非法出售“深层程序”

随着理财产品收入持续下降,预期收入较高的保险产品成为理财经理近期推荐的重点。然而,一些银行网点的工作人员涉嫌非法销售。

近日,记者走访了北京多家银行网点,发现多家银行理财经理主要推销银行保险产品,并声称“保本保息”。比如在一家股份制银行网点,银行的客户经理向记者推荐了一款银行保险产品,期限5年,起价3万元,声称最高收益可达5.01%。事实上,这个收益只是预期的最大收益,所谓的保证利率只是保证收益的2.5%,基本等于定期存款,能否实现更高的收益是不确定的。

上述银行理财经理在促销过程中过分强调了保险产品预期收益的最大化,并表示可以大概率实现最高收益,还向记者展示了同类型产品的历史收益数据。

但记者发现,该产品的利率并不像理财经理所说的那样,每个人的结算利率会因性别和年龄的不同而不同。年轻人的结算利率可以达到5.01%,而老年人的结算利率只有4.85%。而且用红色字体标明利息演示是以2.5%的结算利率来保证的,但实际的政策账户利息可能高于或低于演示水平,结算利率不确定。

记者还注意到,销售人员在向投资者介绍银行保险产品时,将保险产品收入与银行存款和存单收入进行对比,宣传“购买银行保险产品远高于存款产品”。甚至有些银行员工在销售产品时,使用“稀缺额度”、“有限时间”等术语来宣传饥饿。

根据《商业银行保险代理业务监管指引》,销售人员不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品混为一谈,运用“本金”、“利息”、“存款”等概念,片面类比保险产品的利息、银行存款收入和国债收入,夸大或变相夸大保险合同收入,承诺固定分红收入。商业银行网点及其销售人员不得误导或诱导销售。

银行保险产品推广“打洞”

在走访银行网点的过程中,记者发现,很多银行理财经理在介绍产品投放方式和年化预期收益率后,并未提及产品相关费用扣除、退保损失等任何关键信息。

事实上,银行保险产品的纠纷大多发生在消费者必须提前退保并扣除费用的时候。

公民张先生告诉记者,他之前在客户经理的推荐下购买了一款保险产品,但由于急需用钱,在向银行自首时被银行告知,如果少交了保险期,将扣除相关费用。“但是在购买的时候,没有人告诉我保险期不能提前支取,我也没有仔细看保险合同,导致了这种情况。”

记者在采访中还发现,客户经理并没有主动说明保险期前退保会损失多少本金等风险。但在产品说明书中,记者看到了“退保及部分收取费用”字样,并通过记者查询了解到,在保险期前不允许提前退保,否则将扣除一定费用。一般投资人不主动询问,工作人员也不会主动解释这个项目。

此外,相当一部分银行工作人员对保险产品并不熟悉,在指导客户配置保险产品时,其专业性也值得怀疑。我们最多只是对目前销售的保险产品有一个基本的了解,对产品可能带来的流动性和风险没有任何暗示。

某股份制银行内部人士坦言,银行员工面临着绩效考核的压力。为了完成自己的任务,他们只关注销售过程中卖出了多少产品,而忽略了关于风险利弊的完整提示。

监管加强对寄售业务的管理

去年8月,中国银行业监督管理委员会向银行、保险公司和地方银监局发布了《商业银行保险代理业务管理办法》,对商业银行保险代理业务的业务准入、业务规则、业务退出、监督管理等提出了详细要求。

今年,中国保监会发布了《银行业和保险业消费者投诉处理管理办法》,明确将消费者投诉界定为消费者因购买银行保险产品或接受银行保险相关服务,向银行保险机构主张民事权益,与银行保险机构或其从业人员发生纠纷的行为。根据投诉办法,银行保险机构不得拒绝接受消费者的合理投诉和要求,不得要求投诉人提供机构已经掌握或通过查询内部信息档案可以获得的材料。

同时,今年以来,银监局对商业银行保险代理业务中的违法行为发出了多项罚款。

溥仪标准研究院研究员宋丽表示,商业银行的代销业务需要在以下几个方面进行优化。

一是完善顶层设计,深化管理体制改革;其次,提高产品质量,减少恶性竞争;加强银行委托创新,实施差异化战略;成立专门的代销团队,深化专业知识和推手技能的培训,特别是代销业务相关政策法规的系统培训;最后,银行和合作机构要明确各自的责任和义务,共同建立售后服务机制,避免出现“踢皮球”、“一锤子买卖”的现象。

易观国际金融产业分析师王表示,在产品准入方面,应对寄售产品进行调查和审查,充分披露产品收益、风险、投资范围和费用等信息;在产品销售方面,严格遵守代销业务的销售规范,避免夸大和误导销售,根据客户风险水平匹配合适的产品;在客户服务方面,建立售后服务和应急处理机制。

(证券日报)

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