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如何说服客户配置养老保险?
  • 2020-10-23 00:41

频道说

目标客户锁定,产品介绍技巧,交易技巧都是为你安排的!

储蓄型保险是指除基本保障功能外,还具有储蓄功能的保险产品。如果客户在保险期内没有脱离危险,保险公司会返还一笔钱给保险受益人,就像零存整取一样,年复一年,到期后取整,类似于零存整取。

在银行渠道中,常见的储蓄保险包括人寿保险、养老保险、教育保险等。具体到养老储蓄保险,主要分为两类:一类是传统的养老年金保险,从约定的年龄开始每年领取保险金,固定收入和保障明确;另一种是万能保险,以投资增值作为未来养老的准备金,有一定风险,但收益可能大于传统养老保险。

如何推进养老储蓄保险?

向客户推荐养老储蓄保险时,发起人需要注意什么?以及可以采取哪些具体的推送策略?

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找到目标客户

实践经验表明,养老储蓄保险的匹配客户包括:定期缴纳社保的客户、办理定投业务的客户、有投资习惯的客户(购买理财、基金等)。),以及行业内支付工资的客户...

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将客户的需求从隐性转变为显性

(1)观念先行

因为缺乏金融知识或者对产品缺乏了解,很多客户只会买自己想要的,而不会买自己需要的;你想要的通常是不可持续的,但真正持久的往往是你需要的。

作为推动者,需要帮助客户发现自己真正需要的产品,帮助客户树立正确的养老观念。顾客对养老理念的高度认同是所有推广者成功的关键和基础。因此,在推手的过程中,我们必须帮助我们的客户建立以下三个养老金概念:

每个人都会老,老了一定要花钱。

展望未来,我们的生活是不可预测的,事故和疾病可能会发生,但有一件事永远不会改变,那就是我们总有一天会老去。经过几十年的努力,很多人都在思考退休后的美好生活,但退休不一定就是享受晚年吗?不一定!因为退休所需的资金总额可能比预期的要高很多。

笔者根据城市保障最基本的生活标准,包括衣食住行、关系这四个基本项目进行计算,按照最低标准,退休时的资金需求高达152万。当然现实生活远不止如此,健康和个人爱好上的支出会更高。

如果你想保持质量,需要考虑养老的方式

目前,中国70%的老年人依靠子女养老,20%可以独立生活,只有10%可以自由生活。如果我们想确保退休后的生活质量,我们必须思考和比较不同的养老方式。笔者对现有的养老方式进行了如下比较,并详细介绍了社会保障养老保险:

推送者要探索客户有计划的养老方式,掌握不同养老方式的优缺点,通过比较不同的养老方式,让客户认识到配置商业养老储蓄产品的必要性。

时间是神奇的,越早准备越好

养老金计划作为人生最长、最基础的理财规划,必须及早准备,才能享受到复利的优势。一般来说,养老规划就像爬山,60岁就是山顶。我们计划得越早,我们就越容易到达山顶。从25岁开始,每天只需要爬几步。如果你在55岁开始爬山,你每天需要爬数百级台阶:

从以上计算可以看出,假设年化收益率为10%,25岁一次性投资10万元,60岁一次性提款330万元;35岁投资10万,60岁提现121万;45岁投资10万,60岁提现45万;55岁投资10万,60岁只能提16万。这是复利的魅力所在,也是早期养老金规划的紧迫性。

②实践技能

通过查询逐步发掘客户需求,通过SPIN法使客户逐步认识到养老金规划的重要性:

③有效地介绍产品

实际案例法

原理:通过其他配备养老保险的客户的案例分享,利用客户的从众心理,让客户意识到很多人都在为老人做规划,他不是“孤军奋战”;通过描述为客户购买养老保险和不购买养老保险的实际对比案例,增加了客户养老规划的紧迫性;

要点:讲“具体的东西”而不是“抽象的道理”,用语言画具体的意象来表达感情。推客户的时候,与其说“最近很多客户都部署了养老储蓄产品”,不如说“最近平均每周有两三个客户部署了养老储蓄产品”。有个张先生昨天刚来,住在你旁边的小区。和你的情况差不多。我们一起分析了他的养老计划后,给我们配备了每年6万元的养老金!"

视觉冲击法

原则:影响客户的愿景,激发客户处理愿景的欲望

比如:设计简洁生动的推送材料展示产品,避免前期繁琐的保险条款解读,避免“一言不发”的窘境;通过现场数字的计算对比,激发客户对养老基金规划的紧迫感。

无害推送技术

原则:强调业务处理的无害化

参考文字:这种养老产品你越掏钱,你拿的就越多。你付的钱永远都是你或者你家人的。把钱换个地方就行了,还能领一辈子的养老费。

④及时处理异议

常见异议:费用太高。

参考发言1:缴费金额与你未来退休后的预期收入水平有关,主要看你的安排。

参考演讲2:其实我建议你这次少配置我们的养老产品,先体验一下。以后想买其他资金充裕的养老保险,金额可以叠加。

常见的反对意见:如果你现在想存这笔钱,等几年再考虑。

参考发言1:养老金未来需要一个确定的安排,是一笔不能省的钱,一定要尽快准备好!

参考演讲2:现在保险产品在不断变化,估计过几年也很难有这么好的产品了。

常见的反对意见:我要考虑几天,和家人商量。

参考演讲1:你最关心的是什么?要不要我给你约个时间和家人沟通一下?

参考演讲2:我们的保险将覆盖保单周年。你60岁就可以在春节前拿到我们的养老金了。

企业有长期的营销计划和蓝图,不同阶段的营销目标和目标群体会有所不同。目标消费群体和营销目标确定后,一诺网络推手公司会围绕这一核心目标和群体规划有针对性的营销活动,既满足目标群体的偏好和需求,又突出品牌或产品的特点和优势。一般来说,营销活动中最常见的两个目的是品牌传播和产品推广。无论是哪一个,首先,有必要吸引消费者的注意力,并制定一个活动主题,这将使营销更有内容和可见性。然而,活动主题和具体的活动形式都需要根据目标消费者的特点来确定。 在规划网络营销活动时,你还应该选择需要应用的沟通渠道或平台。一般来说,目前大部分品牌会使用在线社交媒体平台、在线电子商务平台、社交媒体等渠道进行在线营销,流量较大、用户较活跃的平台会获得较高的传播速度和效果,因此品牌会选择适用性广、知名度高的大型平台或进行多渠道同步推广,以在在线营销中获得更大范围的传播。一诺网络推手公司会根据不同品牌产品的特点和营销目的,选择合适的平台。同时,在成本限制下,也应该选择性价比最高的渠道。


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